Холодный / тёплый поиск — HRBP по подписке

01 — Развилка

Как выбрать стратегию

Входная точка — индекс конкуренции из аналитики рынка. Он определяет всё дальнейшее: инструменты, темп, источники кандидатов.

Результат аналитики рынка Индекс конкуренции = теплые кандидаты ÷ вакансии

Индекс > 6 Индекс 3–6 Индекс < 3

> 6

Рынок работодателя

Тёплый поиск

Входящие отклики + фильтрующая воронка. Акцент на продажу вакансии подходящим.

3–6

Нейтральный рынок

Комбинация

Входящие не покрывают потребность — добавляем точечный холодный поиск.

< 3

Рынок работника

Холодный поиск

Ждать откликов бесполезно. Нужны скорринговые гипотезы и охота.

⚡ Одна и та же схема действий не работает для разных рынков. Применять тёплый поиск на рынке работника — значит ждать откликов, которых не будет.

02 — Тёплый поиск

Входящие отклики + воронка

Применяется когда индекс > 5–6. Кандидатов достаточно — задача выстроить качественную фильтрацию и продать вакансию тем, кто подходит.

🌊

Ключевые действия

Что делать

Опубликовать вакансию с чётким описанием задач и метрик

Настроить фильтры отбора под ключевые факторы портрета

Быстро скринить резюме — не тратить время на нерелевантных

Продавать вакансию только прошедшим первичный фильтр

Отслеживать конверсию просмотры → отклики → предскорр

Если конверсия просмотры → отклики < 2–3% — проблема в тексте вакансии или вилке, а не в количестве кандидатов.

📋

Логика воронки

Структура отбора

Публикация вакансии → сбор откликов

Скрининг резюме по нерушимым критериям (3 макс.)

Предскорр — проверка аквариума и метрик

Передача заказчику только релевантных кандидатов

Интервью с заказчиком → оффер

Не показывать заказчику всех подряд — только тех, кто прошёл предскорр. Иначе он тратит время на очевидные «нет».

03 — Холодный поиск

Скорринговые гипотезы + охота

Применяется когда индекс < 3. Один запрос не даёт нужную выборку — нужны параллельные гипотезы и проверка каждой.

🎯

Ключевые действия

Что делать

Строить 3–5 поисковых гипотез, а не один запрос

Для каждой гипотезы — отдельная выборка и проверка

Выходить на кандидатов напрямую (cold outreach)

Быть готовым к компромиссам по портрету

Ускорять процесс — сильные кандидаты уходят быстро

На рынке работника кандидат выбирает среди нескольких предложений. Медленный процесс = потеря.

🔍

Принцип гипотез

Как строить гипотезы

По названию роли: «менеджер маркетплейсов» / «marketplace manager»

По площадкам: искать тех, кто указывал OZON / WB в опыте

По объёму: кандидаты, работавшие с нужным числом SKU

По периоду: опыт на нужной роли последние 2–3 года

По смежным ролям: e-commerce менеджер, digital-трейд

Каждая гипотеза — отдельный запрос. Сравниваем выдачу по гипотезам и берём лучшее из каждой.

Пример: 5 гипотез для менеджера маркетплейсов

По роли: «менеджер маркетплейсов» По площадке: OZON + WB + опыт 2+ лет По объёму: SKU 500+ в резюме По смежной роли: e-commerce / digital trade По ключевым словам: «гипотезы» + «маркетплейс»

Источник: примеры скорринговых гипотез из обучающих материалов HRBP по подписке

⊕ Принцип множественных гипотез

Одна гипотеза на дефицитном рынке даёт 15–30 кандидатов — этого не хватает для закрытия. 3–5 параллельных гипотез дают 80–150 кандидатов и перекрытие выборок. Это не «найти больше» — это протестировать разные пути к одному нужному человеку. По каждой гипотезе смотрим релевантность и корректируем запрос.

04 — Стандарт

Сравнение стратегий

Параметр	Тёплый поиск	Холодный поиск
Когда применять	Индекс > 5–6, рынок работодателя	Индекс < 3, рынок работника
Источник кандидатов	Входящие отклики на вакансию	Активный поиск по резюме / LinkedIn / базы
Ключевой инструмент	Фильтрующая воронка + скрининг	Скорринговые гипотезы + cold outreach
Кол-во гипотез	1–2 варианта текста вакансии	3–5 параллельных поисковых гипотез
Темп закрытия	Зависит от конверсии воронки	Зависит от скорости процесса — кандидат выбирает
Метрика успеха	Конверсия просмотры → отклики → предскорр	Размер и качество выборки по каждой гипотезе
Типичная ошибка	Слабый текст вакансии / завышенные критерии	Одна гипотеза вместо нескольких / медленный процесс
Компромисс по портрету	Можно держать жёсткие критерии	Готовность ослабить часть требований

05 — Диагностика

Низкая конверсия — где сломано

Мало просмотров или откликов — это не «нет кандидатов». Это сигнал к анализу. Нужно понять, на каком этапе воронка теряет людей.

Просмотры вакансии

Ориентир: от 200+ за неделю

Мало просмотров → проблема с площадкой или заголовком

↓

Отклики

Норм: 5–10% от просмотров

Конверсия < 2–3% → текст вакансии или вилка не работают

↓

Релевантные после скрининга

Норм: 20–40% от откликов

Мало релевантных → критерии слишком жёсткие или портрет не совпадает с рынком

↓

Прошли предскорр

Норм: 50–70% от релевантных

Всё ок → переходим к заказчику

↓

Переданы заказчику

Цель: 3–5 качественных кандидатов

Достаточно для принятия решения

Мало просмотров — причины

Вакансия опубликована на неподходящей площадке
Заголовок не совпадает с тем, как кандидаты ищут роль
Нет платного продвижения на конкурентном рынке
Слишком низкий или скрытый диапазон зарплаты

Мало откликов — причины

Вилка ниже рыночной — кандидаты не откликаются
Требования выглядят нереалистично или пугающе
Описание задач расплывчатое — непонятно, чем заниматься
Неизвестная компания без описания культуры

Мало релевантных — причины

Портрет кандидата не совпадает с реальным рынком
Слишком много нерушимых критериев (больше 3)
Аквариум не уточнён — приходят люди не из того контекста
Вакансия привлекает не ту аудиторию из-за заголовка

Если ничего не помогает

Вернуться к аналитике рынка — возможно, это рынок работника
Пересмотреть портрет с заказчиком: что можно ослабить?
Переключиться на холодный поиск по гипотезам
Обсудить с заказчиком корректировку вилки

06 — Чек-лист

Выбор стратегии поиска

Заполнять после аналитики рынка, перед стартом активного поиска.

Аналитика рынка сделанаИндекс конкуренции рассчитан

Аналитика

Тип рынка определёнРынок работодателя / работника / нейтральный

Рынок

Стратегия выбрана и зафиксированаТёплый / холодный / комбинация

Стратегия

Если тёплый: вакансия опубликована с чётким описаниемЗадачи, метрики, аквариум, вилка

Тёплый

Если тёплый: конверсия отслеживаетсяПросмотры → отклики → предскорр

Тёплый

Если холодный: гипотез не меньше трёхКаждая гипотеза = отдельный запрос и выборка

Холодный

Если холодный: выборка по каждой гипотезе проверенаСравнили качество и релевантность кандидатов

Холодный

Если холодный: скорость процесса ускоренаКандидат на дефицитном рынке выбирает быстро

Холодный

Низкая конверсия диагностирована (если есть)Найдена причина: текст / вилка / критерии / площадка

Диагностика

Стратегия согласована с заказчикомЗаказчик понимает сроки и логику поиска

Итог