Когда что использовать, как организовать работу, как трекать воронку
Рекрутмент
←
Этот инструмент — следующий шаг после аналитики рынка
Ты уже знаешь коэффициент тёплых и тип рынка. Теперь выбираешь стратегию: тёплый поиск, холодный или комбинация. Если аналитику ещё не делал — начни с неё: без этих данных выбор стратегии будет вслепую.
В чём разница
🌡 Тёплый поиск
Кандидат сам ищет работу: обновил резюме, откликнулся на похожие вакансии
Высокая готовность к диалогу — он уже «в поиске»
Основной источник: HH, фильтр по дате обновления (≤ 1 мес)
Конверсия выше: меньше сопротивления при первом контакте
Ограничение: пул быстро заканчивается, особенно в дефицитных нишах
❄️ Холодный поиск
Кандидат не ищет работу, резюме не обновлял, работает
Конверсия ниже, но пул в разы больше — особенно в нишевых ролях
Необходим при executive-поиске и дефиците на рынке
Когда какой поиск использовать
Сигнал
Тёплый
Холодный
Коэффициент тёплых > 5
✅ Основной
Дополнительно
Коэффициент тёплых 2–5
✅ Основной + активный аутрич
✅ Параллельно
Коэффициент тёплых < 2
Только для быстрого старта
✅ Приоритет
Executive / топ-менеджмент
Не работает как основной
✅ Единственный путь
Нишевый стек (редкие навыки)
Тёплых мало по определению
✅ Приоритет
Срочная задача (до 2 нед)
✅ Начинать немедленно
Параллельно с первого дня
Ключевые цифры активности на HH
×9
Больше «невидимых тёплых»
Кандидатов, которые заходили на HH за последние 3 дня, но не обновляли резюме — в 9 раз больше, чем тех, кто обновлял. Они активны, но формально не попадают в «тёплый» фильтр.
~50%
Приглашений — к резюме ≤ 3 дней
Около половины всех откликов на приглашения приходит от тех, кто обновил резюме в последние 3 дня. Резюме > 2 недель — отклик резко снижается.
💡
Вывод для стратегии
Не ограничивайтесь фильтром «обновлено». Кандидаты, которые недавно заходили на HH, но не обновляли резюме — реальный резерв. Стоит тестировать аутрич по более широкому пулу с короткой персонализацией.
Алгоритм тёплого поиска
1
Формируем поисковый запрос
Несколько гипотез: разные должности / стеки / формулировки. Фиксируем, что даёт каждый запрос. Это база для аналитики рынка.
HH → Резюме → сохранить запрос
2
Фильтруем по дате обновления
Приоритет: обновлено ≤ 3 дней. Второй эшелон: ≤ 1 месяца. Резюме без обновления > 2 недель — звоним только если других вариантов мало.
3
Проверяем резюме
Смотрим: указана ли ЗП и укладывается ли в бюджет. Соответствие требованиям. Выставляем «балл одобрения»: подходит / надо уточнить / не подходит.
Колонка «Балл "одобренное резюме"» в плане найма
4
Открываем контакты и выходим
Персонализированное приглашение / звонок. Короткое, конкретное: роль, компания, ЗП-вилка (если рыночная). Фиксируем статус «открыли контакты» в трекере.
5
Предскорр → показываем заказчику
После предскорра — только одобренные резюме к заказчику. Не валим всё подряд. Фиксируем: показано / собес у заказчика / оффер.
Алгоритм холодного поиска
Что такое гипотеза в холодном поиске
Гипотеза — это предположение о том, где сидит нужный кандидат и как его описать в запросе. Одна гипотеза = один поисковый запрос + один источник. Без зафиксированной гипотезы нет возможности сравнить, какой запрос работает.
Компонент 1
Кого ищем
Роль / должность / стек. Как кандидат сам себя называет в резюме.
Компонент 2
Где ищем
Источник: HH (без ограничений по дате), LinkedIn, реферал, база мероприятий.
Компонент 3
Контекст
Индустрия, компания-конкурент, регион, уровень. Сужает выборку до нужного пула.
Пример гипотезы
Кого: HRBP или HR-руководитель · Где: HH, резюме без ограничения даты · Контекст: строительство / девелопмент, РФ + готовность к переезду, до 40 лет → Запрос: «HRG OR HRBP OR HR BP» + фильтр отрасль «строительство» + «результат OR достижение» в тексте резюме
Правило: минимум 3 гипотезы на вакансию. Каждая — отдельный блок строк в таблице. После первых результатов сравниваем: какая гипотеза даёт больше релевантных кандидатов на выборку.
1
Определяем гипотезы поиска
Где сидят нужные кандидаты? Конкуренты, смежные индустрии, конференции, LinkedIn-группы. Не ищем «всех подряд» — ищем по конкретным местам.
Гипотеза в шаблоне холодного поиска
2
Собираем базу кандидатов
HH (резюме без ограничения даты), LinkedIn, рефералы, базы мероприятий. Фиксируем источник и поисковый запрос — это важно для оценки гипотез.
3
Персонализируем первый контакт
Холодный кандидат не ждёт письма. Первое сообщение: конкретный крючок (что именно привлекло в его профиле), роль, одно предложение о проекте. Без шаблонных массовых рассылок.
4
Трекаем результат выборки
Каждый запрос — фиксируем: кол-во в выборке, результат контакта (отклик / нет). Это даёт конверсию по гипотезе и помогает отбрасывать нерабочие запросы.
Лист «холодный поиск» в плане найма
5
Предскорр → воронка
Конверсия в холодном поиске ниже. Важно считать: сколько выходим, сколько откликаются, сколько доходят до предскорра. Норма — 10–20% отклика на холодный аутрич.
Копируемые шаблоны таблиц
❄️ Лист «Холодный поиск» — трекер по гипотезам
Дата подборки
Гипотеза
Поисковый запрос
Результат (выборка)
Комментарии
Проверка резюме
Балл «одобр. резюме»
Открыли контакты
Предскорр
Показано заказчику
Собес у заказчика
Выставлен оффер
дд.мм
Конкурент / LinkedIn / HH
«Senior JS React 5+ лет»
48
12
5
5
3
2
1
Скопируйте и вставьте в Google Sheets · Ctrl+C → Ctrl+V в таблицу
📋 Воронка найма по вакансии — ежедневный трекер
Вакансия
Этап воронки
Кол-во лидов
Конверсия
Дд.мм
Дд.мм
Дд.мм
Дд.мм
Дд.мм
Итог недели
Вакансия 1
Отсмотр резюме
0
—
0
Открыли контакты
0
0
Предскорр с HR
0
0
Показано заказчику
0
0
Собес у заказчика
0
0
Выставлено офферов
0
0
Вышло на работу
0
0
Скопируйте и вставьте в Google Sheets · Ctrl+C → Ctrl+V в таблицу
📊 Сводный план найма — по вакансиям и рекрутерам
#
Позиция
Заказчик
Рекрутер
Приоритет
Дата открытия
Недель в работе
Дата закрытия
Показано заказчику
Факт собес
План собес
Конверсия
1
Вакансия 1
имя
имя
1
дд.мм.гггг
0
0
2
Вакансия 2
имя
имя
1
дд.мм.гггг
0
0
3
Вакансия 3
имя
имя
2
дд.мм.гггг
0
0
Итого
0
0
0
Скопируйте и вставьте в Google Sheets · Ctrl+C → Ctrl+V в таблицу
Как читать воронку и выявлять узкие места
Симптом
Что сломано
Что делать
Много резюме, мало одобренных заказчиком
Плохое качество подборки или несогласованный профиль
Пересогласовать профиль. Показать пример «хорошего» резюме
Одобренных много, но отклик на аутрич низкий
Проблема с первым касанием: сообщение, источник, тайминг
Изменить текст первого сообщения. Попробовать звонок вместо текста
Предскорр проходят, до заказчика не доходят
HRBP фильтрует слишком жёстко или нет слота у заказчика
Проверить критерии отсева. Договориться о регулярных слотах
Разговор о критериях. Показать рыночные данные по доступному пулу
Собесы идут, офферов нет
ЗП-вилка не в рынке или нет решения после встречи
Уточнить причины отказа. Провести зарплатную аналитику
Оффер выставлен, кандидат отказался
Позднее или нерыночное предложение. Конкурент перебил
Ускорить цикл принятия решения. Обсудить с заказчиком speed-to-offer
Ошибки и красные флаги
🚩Холодный поиск без гипотез — искать «всех подряд» без разбивки по запросам. Нет гипотезы — нет аналитики эффективности. Всегда фиксируй запрос и источник.
🚩Тёплый поиск при executive-роли — стандартный фильтр HH по «тёплым» для топов не работает. 90% тех, кто открыт к предложениям, формально в «холодном» пуле.
🚩Массовый шаблонный аутрич в холодном поиске — конверсия близка к нулю. Минимальная персонализация (1–2 факта о кандидате в первом сообщении) кратно поднимает отклик.
🚩Не трекать конверсию по гипотезам — без трекера невозможно понять, какой запрос работает, а какой тратит время. Минимум: кол-во в выборке + кол-во откликов.
✅
Управленческий вывод
Выбор между тёплым и холодным поиском — не вопрос предпочтений, а вопрос рынка. Сначала смотришь аналитику (коэффициент тёплых, тип роли, уровень), потом выбираешь стратегию. Воронку трекаешь с первого дня: это единственный способ видеть узкие места и управлять скоростью закрытия, а не просто «работать».